Sådan Tilpasser Du Din

B2B Salgspipeline

Under COVID-19

Af Jacquelline Lindberg, Head of Sales & Marketing.

Med karantæner, nedlukninger og forbud, har sælgere en stor udfordring.

Du skal sælge til kunder, der i gang med at tilpasse sig et nyt økonomisk landskab. Det betyder at vi sælgere skal være endnu skarpere i vores salgsbudskaber og i vores segmentering af potentielle kunder.

Som sælger må man tilbage til tegnebrættet og kaste et kritisk blik på sin salgspipeline. COVID-19 skaber andre betingelser for et salg og derfor er det nødvendigt at gentænke sin pipeline.

Ligesom vi har vænnet os til at kommunikere digitalt, fremfor at mødes fysisk, så må vi også tilpasse vores salgsmetoder til det nye økonomiske landskab.

 

6 råd til at tilpasse din B2B salgspipeline til markedet under COVID-19:

 

1: Hvor har du størst gennemslagskraft?

Start med at se på dine nuværende kunder.

Hvem er din virksomheds 5 bedste kunder? Og hvad kendetegner dem?

Identificer din ideelle kundetype (eller kundetyper), ud fra deres geografiske placering, virksomhedsstørrelse, økonomiske nøgletal og antal af IT-ansatte, samt evt. andre relevante faktorer, der er relevante for netop din branche.

Udvælg 100 potentielle kunder fra din emneliste, der ligner dine 5 bedste kunder.

Hvad er de 5 største fordele ved dit produkt/din ydelse?

Hvad gør din branche relevant, under den nuværende krise?

 

2: Gentænk dit ’WHY’!

Lav et skarpt pitch.

Hvorfor skal kunderne høre på dig, frem for dine konkurrenter?

Hvorfor skal dine kunder prioritere at bruge penge på dit produkt/din ydelse, ifb. med økonomiske besparelser under COVID-19?

Hvordan bidrager du til dine kunders omsætning eller effektivitet?

 

3: Få det ned på skrift

Det talte ord er flygtigt, derfor er det bedst at arbejde med dine salgsbudskaber på skrift.

Skriv din salgstale ned, som et manuskript. Husk at være meget detaljeret og få alt med. F.eks. ”Goddag, du taler med xxx fra xxxx. Jeg ringer til dig, fordi blablabla”. Skriv hele salgstalen nøjagtigt, som du vil fremsige den.

Når du har skrevet din salgstale, er det tid til at redigere og fange fejl. Prøv at læs salgstalen ud fra din målgruppes perspektiv, hvordan vil de forstå din salgstale?

Hold øje med overflødige fyldord, selvmodsigelser og overvej, om du skaber interesse hurtigt nok. Du skal have fanget deres interesse i de første 3 sekunder af salgstalen og der skal en del til.

Vi er i en tid, hvor der er flere distraktioner end normalt.

 

4: Få det ind under huden!

Når du har lavet din salgstale og formuleret dine centrale salgsbudskaber, skal du have det ind under huden.

Øv dig grundigt og hold dig til det medie, hvor du vil kontakte dine potentielle kunder.

Hvis du skal sælge over Zoom eller Skype, så øv dig i videoformat og film dig selv, når du øver salgstalen.

Hvis du arbejder med telemarketing, så øv dig med lydoptagelser af din salgstale.

Det er godt med feedback, så prøv også salgstalen af på dine kollegaer, venner eller familie.

 

5: Ræk ud og lær de nye vilkår undervejs

Når du går i gang med at kontakte de 100 potentielle kunder (som beskrevet i trin 1), skal du huske at være fysisk og psykisk parat.

Man kan fornemme utrolig meget, gennem en telefon- eller et videoopkald. Præsenter dine salgsbudskaber levende og med en god energi.

Forbered dig inden, ved at tage en dyb indånding og sørg for, at du sidder godt eller står i en god stilling, med rank ryg.

Din fremtoning er med til at sælge dine budskaber.

Husk at tage grundige noter af jeres samtale.

Skriv ned, hvem har du fået møde med, og hvem fik du ikke møde med.

Noter årsagen til deres beslutninger:

  • Hvorfor fik du eller fik du ikke mødet? Var det et spørgsmål om god/dårlig timing?
  • Bruger de din konkurrent? I så fald: hvilken konkurrent, og hvorfor valgte de i sin tid dén leverandør?
  • Hvem har du lovet at sende materiale til og hvornår skal du følge op?

 

6: Vær ekstra grundig med opfølgning

I denne tid, hvor mange arbejder hjemmefra, er der flydende grænser mellem privatlivet og arbejdstiden. Derfor er det særlig vigtigt, at du opsummerer jeres aftaler og følger op.

Når du sender en kalenderinvitation afsted, skal du liste præcist, hvad I har aftalt. F.eks. holder i et møde over telefon, Skype eller Zoom?

Vær detaljeret i din opsummering, så der ikke er plads til misforståelser.

Sørg for at få samtlige møder og opfølgninger booket ind i din egen kalender og husk at få fulgt op, på de tidspunkter du har aftalt med kunden.

De bedste salg ligger i opfølgningerne, især i en tid uden de faste rutiner!

 

Mangler du mere hjælp?

Vi befinder os under særlige omstændigheder under COVID-19. Derfor kræver det ekstra omtanke at skaffe resultater.

Det ikke længere nok, med den ’normale rutine’.

Mangler du mere afklaring, så tilbyder vi vejledning og salgskurser til virksomheder. Hvis du er typen, der hellere vil arbejde med slutsalget, tilbyder vi også B2B mødebooking, -administration og data indsamling.