Boost din hitrate med H2H marketing

Du har måske hørt om H2H marketing før, men vi tager den lige igen: H2H marketing står for human to human marketing og handler om den sociale kontakt i en salgsproces.

I en tid, hvor alt virker lidt usikkert, er det særlig vigtigt at huske mennesket i salgsprocessen, uanset om du ringer B2B, B2C eller B2G.

Vi ser H2H marketing, som en naturlig salgstilgang i vores arbejde med mødebooking. I mødebooking sælger du i lige så høj grad en samtale, som du sælger et produkt eller en service.

Mødebooking er i høj grad en social interaktion og har al mulighed for, at bringe mennesket i spil. Alligevel nævnes H2H marketing sjældent i relation til mødebooking eller telemarketing. Men, forskellen mellem et nej og et ja handler i høj grad om, kontakten mellem dig og dine leads.

Hvis du vil forbedre din hitrate, kan det være en god idé at arbejde på den personlige kontakt med dine leads.

5 tips til en højere hitrate med H2H marketing:

1. Find din personlighedstype

Nogle personlighedstyper kommunikerer bedre sammen end andre. Som account manager er det vigtigt, at du er bevidst om din egen personlighedstype og hvilke personlighedstyper, du taler bedst med.

Definer din personlighedstype:

• Hvordan er du socialt? I hvilke grader er du introvert og ekstrovert?
• Hvordan er dit sprogbrug og hvilket indtryk giver det af dig (accent, stemmeføring og retorik)?
• Hvilke erfaringer taler du ud fra (personlige/professionelle)?
• Hvad er dine vidensområder (personlige interesser og arbejdserfaringer)?

Er du meget i tvivl, om din personlighedstype, er der mange tests online. Du kan f.eks tage en personlighedstest, gennem NERIS Type Explorer.

2. Spild ikke din eller andres tid

Vælg dine emner med omtanke og fokuser på kvalitet, fremfor kvantitet.

Definer klart hvem, der kunne være oprigtigt interesseret i det produkt eller den service, du skal sælge (se evt. ’Sådan Tilpasser Du Din Salgspipeline’).

Jo skarpere du får indskærpet målgruppen, des større er chancerne for at du får et ’ja’. Tænk gerne i flere nichegrupper og communities, fremfor én stor usammenhængende demografi og udvælg dit marked ud fra konkret markedsdata.

Samtidig skal du huske at opdatere dine emner, mens du ringer ud.

Undersøg, hvad der får folk til at sige nej og hvad der får folk til at sige ja. Integrer den data du indsamler i dit CRM-system.

Den indsamlede data giver dig uvurderlig indsigt ind i markedsrespons og den sociale udvikling på dit marked.

3. Det spontane call script

Den store forskel mellem H2H marketing og klassisk telemarketing er forholdet til call scripts.

I H2H marketing skal dit call script være en indbydelse til dialog og inddrage modtageren af opkaldet.

Modtageren skal føle talt til som individ og føle sig hørt.

Du skal stadig have et pitch, men det skal være en opstart til en samtale, ikke en tale du læser livløst op.

I telefonen har du ca. 3 sekunder til at vække interesse og skabe grundlaget for en meningsfuld samtale, der gavner begge parter. Du skal for alt i verden ikke lyde som en reklame, men dele noget interessant med dit lead. Du skal give dem noget, som de kan forholde sig til og engagerer sig i.

Hvis du vil fange dine leads interesse, skal du relatere til dem som mennesker og skifte recitationer ud med en-til-en samtaler.

4. Lad dine leads styre samtalen

De fleste call scripts ignorerer det faktum, at engagement bedst nås gennem meningsfuld dialog, mellem phoner og lead. Ligesom sociale medier, handler cold calling om interaktion, engagement og oplevelsesværdi.

Kort sagt, du skal undgå at lyde som en sælger og lade dine leads være med til at forme samtalen.

Det gør du ved at:

• Fornemme stemningen i den anden ende af røret.
• Lyt oprigtigt til det, der siges.
• Vis empati for dem du taler med, se det fra deres perspektiv.
• Vær ikke bange for at bruge humor.

I telefonen er det vigtigt du taler med dine leads og ikke til dem. En aktiv dialog er mere engagerende, end tør information.

5. Samtalen er omnichannel

Søgemaskiner er blevet en tredje samtalepartner i al telemarketing, inkl. mødebooking, og det kan enten være til hjælp eller hindring.

Hvis du allerede arbejder med telemarketing, har du helt sikkert prøvet at et lead har googlet dig eller dit firma, mens I taler sammen.

Når nogen slår noget op, er det et tegn på interesse i jeres samtale. Uanset om interessen er positiv eller kritisk, så har du vakt modtagerens opmærksomhed. Her er det vigtigt at være bevidst om, hvilke informationer der ligger derude og hvordan det kan påvirke dit lead.

Det er problematisk, hvis der ikke er en rød tråd, mellem dine salgsbudskaber og firmaets digitale footprint.

Sæt dig ind i det digitale footprint for dit firma og dit produkt.

Digitale medier giver altså ekstra forberedelse til, at skabe en god og ensartet oplevelse for dine leads.

Sidste tanker

Menneskelige relationer giver bedre samtaler i telefonen, bedre kunderelationer og højere kunderetention.
Ved at skifte fokus fra reach til sociale relationer kan du højne kvaliteten af dine opkald, effektivisere din udringning og forhøje din hitrate.
Det er lige nu, inden vi er tilbage i rutinen, at vi har chancen til at skabe en ny og bedre arbejdstilgang.

Mangler du mere hjælp?

For flere tips til telemarketing, følg os på LinkedIn eller skriv dig op til vores nyhedsbrev (bare scroll ned) og modtag salgstricks i dine indbakke.

Mangler du mere afklaring, så tilbyder vi vejledning og salgskurser til virksomheder. Hvis du er typen, der hellere vil arbejde med slutsalget, tilbyder vi også B2B mødebooking, administration og dataindsamling.