Sådan kan dataindsamling maximere din ROI
5 tips til dataindsamling og databaseret salg
Af Jacquelline Lindberg, Head of Sales & Marketing
Dataindsamling og databaseret salgsmetoder er klart et af de helt store tiltag de seneste år.
Flere og flere virksomheder indsamler data i stor stil, i håb om at effektivisere arbejdsprocesser og booste omsætningen.
Men, der mangler ofte et fokus i dataindsamlingen og implementeringen nedprioriteres ofte i en travl hverdag. I forsøget på at være med, indhentes data uden at skelne mellem relevant og irrelevant data. Når man taler om data, er det vigtigt at se på kvaliteten af datakilder, særligt hvis dit mål er øget salg.
Den vigtigste kilde er selvfølgelig jeres målgruppe, uanset om vi taler om kvantitativ eller kvalitativ data. Der er ingen grund til at bruge tid på data, der kommer fra irrelevante kilder, som du ikke skal/kan sælge til alligevel.
Kvantitativ data er lettilgængelig, gennem owned media, f.eks. tracking på jeres hjemmeside og statistikker fra jeres SoMe-kanaler. Disse data giver mest indsigt i digital brugeradfærd, men belyser ikke motiverne bag adfærden. Selvom kvantitativ data klart er værd at kigge på, så giver det kun et begrænset og overfladisk indblik i influenterne for jeres målgruppes købsbeslutning.
Konkret kvalitativ data, der kommer direkte fra jeres målgruppe, kan give dig et meget bedre (og til tider overraskende) indblik i målgruppens købsadfærd og særligt, hvad der influerer deres købsbeslutning.
Hvis du, ligesom os, arbejder med direct marketing, så er det oplagt at indsamle kvalitativ data fra din målgruppe, når du alligevel har dialogen med en potentiel kunder.
Vi bruger selv kvalitativ data til at fange opportunities for vores kunder og få indsigt i slutkundernes købsbeslutningsprocess. Den data giver vi gratis til vores kunder i form af en interaktiv datarapport, som vi bruger til fælles evaluering af en kampagnes performance og til performance optimering på fremtidige kampagner.
Jeg vil gerne dele de vigtigste data for et øget salg og hvordan de kan booste dit salg på kort og lang sigt.
5 tips til dataindsamling og databaseret salg
1: Få overblik over pains og gains
– Eksempel fra vores interaktive datarapport
Når du har kontakten med potentielle nye kunder, er det vigtigt at spørge ind til dem, uanset om du har fået et ja eller nej.
I vores erfaring, så er respons aldrig bare et ja eller nej. Der følger begrundelser med svarene. De begrundelser er et godt springbræt til en videre samtale, hvor du kan få dybere indsigt i deres syn på dit produkt, dit pitch og deres pains med deres nuværende løsning.
Langt de fleste mennesker vil gerne tale om dem selv og er derfor villige til at bruge tid på dig, hvis du giver dem rum til at tale om dem selv, deres ønsker og deres behov.
Det er en samtale der er værd at have, både på kort og lang sigt.
I de enkelte kunderelationer giver det dig mulighed for at lave customized selling points til de enkelte potentielle kunder, hvor du taler direkte ind til netop deres pains i den videre dialog. Dette bruger vi f.eks. meget til mødebooking, hvilket skaber kontinuitet på kunderejsen for den potentielle kunde og klæder sælgeren ordentligt på til mødet.
På længere sigt afslører det mønstre i målgruppes ønsker og behov, som kan bruges til at optimere jeres marketingstrategi og formulere salgs- og marketingsbudskaber, der rammer majoriteten af jeres målgruppe. Det er brugbart i alle jeres marketingsaktiviteter og som indgang til potentielle kunder i jeres salgspitch.
2: Lær dine konkurrenter at kende (det er nok ikke den du tror)
– Eksempel fra vores interaktive datarapport
Et af de helt vigtige spørgsmål til potentielle kunder er, hvem de køber af nu.
I vores erfaring kan resultatet være overraskende. Det er ikke altid, at din største konkurrent er den mest oplagte virksomhed.
Forbrugere kan være meget kreative i deres købsadfærd, særligt hvis de ikke har særlig meget produktkendskab.
Når du kender jeres reelle konkurrenter, kan du researche dem og undersøge forskelle og ligheder mellem jer og dem. Her skal du fokusere på, hvorfor de er et attraktivt alternativ for din målgruppe og hvorfor I er et bedre alternativ for jeres potentielle kunder. Når du ved, hvad I gør bedre kan du bedre tale ind i dine potentielle kunders gains.
3: Sælg på det rigtige tidspunkt…for dine potentielle kunder
– Eksempel fra vores interaktive datarapport
Timing er en utrolig vigtig faktor for et salg. Hvis du fanger potentielle kunder når de allerede er i købstanker, så er chancen for et salg langt større.
Du kan have det perfekte pitch, som er matchet til din målgruppes ønsker og behov, men hvis du ikke når dine potentielle kunder på det rigtige tidspunkt, så underskriver de ikke kontrakt med dig. Det kan være de husker dig næste gang, de overvejer at købe dit produkt/ydelse, men det er langt, langt fra sikkert.
Når vi får et nej tak i telefonen og det begrundes med timing, så spørger vi direkte ind til, hvornår de kunne være interesseret i at høre fra os igen. Gennem dette simple spørgsmål, får vi indsigt i, om det reelt er timing der gør de siger nej eller de blot ikke er interesseret.
Dette konverterer også nogle af nej’erne til hot leads, der kan kontaktes senere og giver også oversigt over, hvornår målgruppen generelt går med købsovervejelser.
Denne taktik kan give et godt overblik over, hvornår jeres virksomhed bør investere tid og penge på marketing. Det booster både hitrate og ROI, når I investerer i marketing (telemarketing kampagner, re-marketing, Google Ads, Paid social o.s.v), når jeres potentielle kunder går med købsovervejelser.
4: Få oversigt over jeres salg og efterspørgsel på markedet
– Eksempel fra vores interaktive datarapport
Når du indsamler data er det vigtig du lagrer den pænt, så du let kan udtrække rapporter og få overblik over din dataindsamling og definere mønstre i dit dataset.
Integrer jeres data i jeres CRM-system, hvor du ikke blot lagrer data, men kan få hurtigt overblik over data og holde dig opdateret på kunder og leads. Data skal tilknyttes enkelte kunder og leads, samt integreres i jeres egne arbejdsvaner. Brug data til research for salgspitch, forberedelse inden kundemøder og som inspiration til content marketing.
Data kan kun booste jeres salg, hvis I bruger data til at optimere jeres salgspipeline.
5: Find ud af, hvad der er vigtigst for din målgruppe
– Eksempel fra vores interaktive datarapport
Det kan I også bruge i jeres virksomheds overordnede marketingstrategi og lave et stærkere salgsbudskab, der rammer din målgruppe.
Når I ser på data, så husk at sammenholde svarerne fra jeres enkelte respondenter og find mønstre.
Ved at sammenholde og sammenligne al den data vi har gennemgået i de andre 4 punkter, kan du få en dyb indsigt i din målgruppes generelle købsadfærd.
Den viden kan I bruge til at optimere din virksomheds samlede salgs- og marketingsaktiviteter og lave en strategi på basis af markedsrespons, fremfor spekulationer eller (subjektive) personlige oplevelser.
Med en databaseret tilgang til salg kan I definere optimale selling points, der appellerer til målgruppens ønsker og planlægge jeres marketingsaktiviteter ud fra jeres målgruppens købsadfærd og -vaner.
Jo bedre kvalitativ data du har, jo bedre kan du tale direkte ind i deres pains, både med specifikke hot leads og målgruppen generelt.
Vil du vide mere om dataindsamling og databaseret salg?
Følg os på LinkedIn eller skriv dig op til vores nyhedsbrev (bare scroll ned) og modtag salgstricks i din indbakke.
Mangler du mere afklaring, så tilbyder vi rådgivning og kurser til virksomheder. Hvis du er typen, der hellere vil arbejde med slutsalget, tilbyder vi også B2B mødebooking, dataindsamling og SoMe marketing.
Få gratis eksempel på vores datarapport
Udfyld formularen og få et gratis eksempel på vores interaktive datarapport.
Bemærk: de interaktive funktioner ikke er aktive i demo-rapporten.
